リフォームの導入事例

ターゲットマーケティングの成功で契約獲得

業種イメージ

課題

新築住宅の販売はすでに頭打ち状態が続いていて、今後は住宅リフォーム事業の市場拡大が予想される。しかし、増改築から小規模な営繕まで丁寧に対応しているつもりでも、2004年〜2005年に悪質リフォーム業者の摘発が相次いだためかイメージが悪く、飛び込み・テレアポすると信用されにくいし、チラシを印刷して新聞折込やポスティングをやってみてもコストが掛かる割にあまり効果がない。

新建設市場の将来予測

要望

  • お客様は身近で相談しやすいリフォーム企業に依頼する傾向があるので、お客様からの問い合わせに迅速に対応し、見積りや施工監理の費用を削減するためにも小回りのきく近隣(兵庫県神戸市西区)のみを営業対象としたい。
  • 効率のよい営業を行い、販促費のコストダウンを実現したい。
  • ショールーム見学会&相談会(3日間)の案内を送りたい。
  • OB顧客の管理を徹底しつつ、新規開拓にも力を入れたい。
  • 施工実績を増やし、リピーター・口コミを重視し、地元密着のリフォーム会社を目指したい。

提案

指定地域から、改装や増改築などのリフォーム工事がありそうなデータ(築10年以内は部品の交換や内装の補修が多く、改装や増改築などの工事は築10年以上の物件が多い)を抽出し、ダイレクトメール発送代行する。
お客様準備資材:パンフレット、封筒

提案 1

  • 居住年数10年以上の一戸建て住宅を抽出。
  • 抽出したデータ宛にお客様準備資材を発送代行。

提案 2

  • 提案1で抽出したデータ宛にテレマーケティングを行う。

効果

ショールーム見学会&相談会へ、毎日20組前後のお客様が来場してくれたおかげで大小様々な契約が11件まとまった。そしてそのほとんどが相見積なしだった。
ショールーム見学会&相談会の終了後も、パンフレットを見て問い合わせの電話が多数あった。

今後の提案

ショールーム見学会&相談会へ来場していただいたお客様にはお礼状を、OB顧客にはメンテナンス状況を伺う往復はがきを送るようにしてみてはどうかと提案した。